Wie man sich bettet, so liegt man. Nirgendwo trifft diese Binsenweisheit mehr zu als bei den Preisverhandlungen. Die Präsentation muss stimmen, das Boot muss seinem Zustand entsprechend vermarktet werden und der Preis muss sich in angemessenem Rahmen befinden. Wenn Sie in allen drei Punkten richtig liegen, haben Sie sich als Verkäufer eine gute Ausgangsposition geschaffen, um Ihre Preisvorstellungen durchzusetzen. Wichtig dabei ist schlicht und einfach gute Vorbereitung. Andere Schlüsselfaktoren für einen erfolgreichen Verkauf:


  • Keine Eile

  • Nachfrage für den Typ ihres Bootes

  • Ähnliche Boote, die preislich etwas höher liegen

  • Mehrere Interessenten oder Angebote

  • Solides Gutachten

  • Gut organisierte Probefahrt


Umgekehrt, wenn sich das Boot schon länger am Markt befindet, oder Sie es nicht unbedingt super-sauber halten, wenn es in einer teuren Marina liegt, kann es gut sein, dass der Käufer bei den Verhandlungen die Oberhand hat.

Geheimnis des Erfolgs: Je besser Sie vorbereitet sind, desto besser die Aussichten auf einen guten Verkauf.

Geheimnis des Erfolgs: Je besser Sie vorbereitet sind, desto besser die Aussichten auf einen guten Verkauf.



Taktik
Verhandlungen sind oft ein schrittweiser Prozess, der über mehrere Runden geht, bevor sich die Parteien auf eine Zahl einigen. Das kann sich in einem längeren Gespräch ergeben oder mehrere Tage hinziehen. Einige Verhandlungen dauern Wochen mit mehreren Angeboten und Gegengeboten, doch meistens endet der Tanz nach zwei oder drei Runden. Sind beide Parteien realistisch, sollte es nicht allzu schwer sein, eine Einigung zu erzielen. Ein häufiger Fehler ist es, ein niedriges Angebot kurzerhand zurück zu weisen. Sehen Sie es stattdessen als eine Einladung des Käufers, mit einem Gegengebot zu kontern, das einen Preis aufweist, mit dem Sie gut leben können. Man soll dabei nicht vergessen, dass Boote, die lange zum Verkauf stehen, obwohl der Preis reduziert wurde und damit oft unter dem liegt, was zuvor schon geboten und abgelehnt worden war. In verwahrlostem Zustand muss ein Boot schon sehr wettbewerbsfähig gepreist sein, um den Verkäufer nicht in eine benachteiligte Position zu bringen. Manchmal ist das Gegenoffert nur eine Wiederholung der ursprünglichen Preisforderung, doch zumeist gewährt der Verkäufer einen Preisnachlass von 2 bis 10 Prozent. Ist die Verhandlungsposition des Verkäufers schwach, kann der Abschlag auch bis zu 20 Prozent betragen. Ist das Ursprüngliche Angebot nicht zu weit von Ihren Vorstellungen entfernt, können sie dem Käufer auf halbem Weg entgegenkommen und damit ein Zeichen des guten Willens zu setzen das den verbindlichen Abschluss des Geschäfts beschleunigt.

Das Auge kauft:Selbst wenn das Boot noch in gutem Zustand wäre, eine erbärmliche Erscheinung schreckt die meisten potenziellen Käufer ab.

Das Auge kauft:Selbst wenn das Boot noch in gutem Zustand wäre, eine erbärmliche Erscheinung schreckt die meisten potenziellen Käufer ab.



Preisforderung
Der geforderte Verkaufspreises hat großen Einfluss auf die Anzahl der Interessenten und auf den Verlauf der Verkaufsverhandlungen. Lesen Sie dazu auch unseren Ratgeber für erfolgreichen Bootsverkauf. Gelingt es Ihnen einen Preis für Ihr Boot anzusetzen, der sowohl fair ist als auch attraktiv, bekommen Sie mehr Anfragen, outen Sie sich als ein professioneller Verkäufer, der seien Hausaufgaben gemacht hat. Ein weiterer Vorteil: Es stärkt Ihre Position bei den Verhandlungen.

Preisuntergrenze
Bevor Sie den Verhandlungsprozess beginnen, müssen sie sich eine Untergrenze für den Verkaufspreis setzen. Manchmal ist es die Preisforderung in der Anzeige, oft aber auch weniger, sogar deutlich weniger. Faktoren, die diese Zahl beeinflussen sind die Notwendigkeit schnell verkaufen zu müssen und wie hoch die Kosten sind, wenn Sie das Boot noch weiter besitzen. Wenn Sie das Boot noch regelmäßig benutzen, haben Sie eine Rentabilität für den Betrag, den Sie für den Liegeplatz, die Wartung etc. ausgeben. Wenn Sie aber das Boot nicht mehr nutzen, können sich diese Kosten und auch die der Pflege, es in Topzustand zu bewahren schnell zu einem spürbaren Prozentsatz des Gesamtwerts des Bootes addieren, und ganz besonders, wenn es sich um ein kleines Schiff handelt. Bei Preisgesprächen sollten Sie auch ein wenig Psychologe sein. Jeder will das Gefühl, ein gutes Geschäft gemacht zu haben. Lassen Sie dem Käufer die Freude, Sie ein wenig runter zu handeln, das hilft, das Geschäft abzuschließen. Natürlich spielt die Bootsmarke auch eine rolle. Neuere Boote von bekannten Werften werden leichter zu einem guten Preis zu verkaufen sein als alte oder solche von unbekannten Herstellern.

Andere Faktoren
Außer dem Preis gibt es noch andere Details, die in die Verhandlungen mit einfließen können, zum Beispiel der Zeitpunkt des Verkaufs und der Transport des Bootes an seinen neuen Standort. Man kann zum Beispiel einen höheren Verkaufspreis aushandeln und sich im Gegenzug bereit erklären, bei der Überstellung zu assistieren (sofern Sie sich über die Erwartungshaltung des Käufers im Klaren sind), oder beim Einwassern für die nächste Saison helfen. Vielleicht können Sie dem Käufer auch anbieten, Ihren Liegeplatz für eine Zeit zu benutzen, und ihm damit helfen, seine Anfangskosten etwas abzufangen. Doch fragen Sie den Inhaber des Liegeplatzes oder der Marian zuerst.

Markenbewusstsein: Wer auf hohen Wiederverkaufswert bedacht ist, tut gut daran, sich für eine Yacht einer bekannten Qualitätswerft zu entscheiden.

Markenbewusstsein: Wer auf hohen Wiederverkaufswert bedacht ist, tut gut daran, sich für eine Yacht einer bekannten Qualitätswerft zu entscheiden.



Mehrere Angebote
Liegen Ihnen mehrere Offerte vor, doch es gibt einen Käufer, der besonders interessiert ist, ist es angebracht, mit dem zuerst zu verhandeln. Wenn Sie mit mehreren Interessenten gleichzeitig sprechen, empfiehlt es sich, allen klar zu machen, dass es mehrere Angebote gibt, denn sonst könnten Sie am Ende mehr einbüßen als nur einen Käufer.

Gutachten und Probefahrt
Die meistern Angebote hängen von dem Verlauf der Begutachtung und der Probefahrt ab, die sich unterschiedlich gestaltet, je nachdem, ob Sie ein Motorboot oder eine Segelyacht verkaufen. Der effektive Preis wir also davon beeinflusst, ob der Gutachter bis dato unbekannte materielle Defekte feststellt. Lesen Sie unseren Ratgeber über Bootsgutachten. Was diese Defekte ausmacht ist nicht immer klar, doch Abschläge sind in der Regel nötig, um die Verhandlung weiter zu führen. In dem Fall gibt es generell drei Lösungen: Preisnachlass, der ungefähr den Kosten der Schadensbehebung reflektiert, die Arbeiten vor Abschluss des Geschäfts selbst erledigen oder sich die Kosten mit dem Käufer zu teilen. Die letztgenannte Option macht vor allem dann Sinn, wenn die Schadensbeseitigung auch eine Wertverbesserung bewirkt, wie z.B. durch das Ersetzen von stehendem Gut, dem Aufrüstung der Gasleitungen oder der Installation eines neuen Motors.

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